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险企预热明年开门红新单增速或面临三大制约

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证券时报记者 刘敬元

近期头部险企开始为2022年开门红热身。从发布的主要产品来看,形态上延续了近年来的“年金险+万能账户”设计,以稳定现金流和收益增值的优势吸引客户。

与往年相比,今年保险公司对开门红产品花了更多心思,更靠近客户需求。一方面储备更多类型的产品;另一方面,提供贴近客户健康养老原生需求的元素。

但需要注意的是,整体上,今年的启动仍较往年冷淡些,主要原因是今年不少公司仍有完成年度业务目标的较大压力。

产品储备比以往更丰富

证券时报记者调查发现,今年保险公司在产品上更加以客户需求为出发点,回归原生需求仍有诸多新尝试。

一个表现是,保险公司对2022年开门红的预热产品更加丰富,有不同类型产品的储备,可以对应客户不同需求,而不再是主打某一个产品。

比如,中国人寿至少推出了两全保险和年金保险,其中两全保险覆盖人群较往年更广,72周岁以下健康者可投保。其一款年金保险也面向60~75周岁客户群体推出,提供年金、祝寿金、身故保险金,为客户退休后的生活提供保障。

针对客户不同财富管理风险偏好的需求,泰康人寿首次推出“年金险+投连+万能”的年金+双账户产品。年金保险所产生的红利、生存金可进入万能+投连双账户,由此,年金险提供确定、终身的现金流,万能险提供保底稳健的收益,投连险则有机会获得更高的投资收益。

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国泰君安调研获悉,在客户认知不断提升的背景下,当前保险公司的转型目标改为基于客户的需求匹配产品,保险产品基于客需建立更为丰富多元的创新产品组合。随着居民的老龄化、资管新规理财产品的净值化,以及医疗卫生费用支付效率过低的现状,主流保险公司当前均推出“健康保障+养老储蓄+终身寿险”等多产品组合,满足差异化客户的全方位保险需求。例如,中国太保提出了基于客户需求的保险产品“金三角”体系,即包括健康保障类、养老年金类、终身寿险类产品。

这不同于过去保险公司准备开门红时的情况。往年保险公司的做法大多是开门红时期主打年金险、非开门红时期卖保障产品,大多时候以产品推动销售。

除了产品储备更丰富外,部分保险公司今年的一个新尝试是,增加健康和养老服务元素,贴近客户原生需求,增加吸引力,或将促进销售。例如,有保险公司推出的年金保险产品可对接养老社区入住资格;也有险企针对高客推出“绿通(CAR-T)版”高端医疗服务计划。

开门红重要性或将下降

尽管有一些险企在预热2022年开门红,但整体上,今年的启动仍较往年冷淡些。一个主要原因是,今年不少公司仍有完成年度业务目标的较大压力。

从上市系寿险公司情况看,今年1~9月保费仍然承压。各家保费同比增速分别为:中国人寿1.8%、新华保险1.6%、中国太保寿险-0.6%、中国平安(601318)寿险-3.5%、中国人保寿险-5.1%。其中,9月单月保费增速环比略有改善,国泰君安研报分析,预计主要为部分公司去年同期提前筹备开门红(包括增员和预收)基数较低所致。

证券时报记者调查获悉,头部寿险公司今年虽然增速不高,但在行业中已属较好,不少中小公司今年启动开门红时的业绩压力更大,特别是个人代理人业务。一位中小寿险公司精算部门负责人表示,上市的几家头部险企整体仅个位数增长,这基本能代表行业整体情况,而中小公司日子更难。“今年不少公司年度任务还有缺口,都在冲年度任务达成,比较艰难。”另一家寿险公司的企划部负责人说。

对于开门红是不是要继续推动,近年保险业内一直有争议,一些头部公司还出现摇摆。总体上,保险业界认为,目前开门红仍对保险公司发展业务有一定存在必要,这对于打下全年基础,提升队伍士气有帮助。但是,由于这种人为以销售推动的活动产生了误导等问题,正在逐步借由“客户用脚投票”倒逼保险公司改进相关准备工作。从今年看,尽管已时至11月,寿险业对明年开门红的准备心力总体上不及往年,加之监管导向,未来开门红的重要性也可能会下降。

国泰君安非银研报认为,三大因素将制约上市险企2022年开门红新单增长,包括:延后开门红启动时间、开门红人力大幅缩减,以及今年1月底的新老重疾切换一次性因素消失。

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